Сегодняшний мастер класс посвящён актуальной теме - поиск источника финансирования для детских организаций. Финансирование во время кризиса у всех одинаковое - почти или уже на нуле. Но не стоит отчаиваться - выход есть! Фандрайзинг!
Что такое Фандрайзинг?
В переводе с английского (fund - средства, финансирование, raise - нахождение, сбор), фандрайзинг представляет собой методику поиска источников финансирования.
Более широкое понятие фандрайзинга - это искусство получать от людей то, что вы хотите; когда хотите и где хотите; для той цели, которую вы определили.
Заманчиво? Вот этому мы сегодня и будим учиться.
Что же можно получать от людей?
Существует три бесценных дара:
- время,
- деньги
- имущество.
Многие считают, что в фандрайзинге главное - добыть деньги, и тут они ошибаются, потому что главное - это достижение вашей цели, которая требует поддержки и не всегда материальной.
Фандрайзинг имеет особый терминологический аппарат, и прежде чем перейти к предметному разговору о нем, приведу несколько общих определений, имеющих непосредственное отношение к нашей теме. (Коротко остановиться на пояснении понятий) Приложение 1.doc
Для успешного фандрайзинга необходимо четко определить количество, качество и источники необходимых ресурсов:
а) люди - сколько нам нужно людей для выполнения каких функций, какого профессионального уровня, на сколько времени, в чем они могут быть заинтересованы и каким образом мы сможем удовлетворить их потребности в разумных пределах наших возможностей;
б) оборудование - какое оборудование, в рамках какой стоимости (или бесплатно) нам нужно и достаточно, какие у нас есть возможности его приобретения в постоянное или временное пользование, кто будет с ним работать и кто будет его ремонтировать, сможем ли мы взять его на баланс. Не надо забывать и о расходах на ремонт и материалы, которые, зачастую, оказываются дороже самого оборудования;
в) информация - какая нужна информация, где она может находиться, как ее можно получить, где и в каком виде она будет храниться, кто и каким образом будет заниматься ее сбором, анализом и систематизацией;
г) время - сколько нужно времени на выполнение каких задач и каким образом можно экономить время (за счет использования других ресурсов);
д) деньги - сколько нам необходимо и достаточно денег для выполнения каких задач, где их можно найти, есть ли у нас возможность их получить и чем мы готовы пожертвовать ради их получения (временем, информацией и т.п.).
Итак, вы определились со своим проектом. Сформулировали цель, задачи, назначили число, место. Просчитали смету, приложение 2.doc, составили перечень необходимого оборудования. И теперь нужно решить к кому же вы будите обращаться: спонсору, составите ли вы совместный проект или потратите деньги, выигранные в гранте на этот проект.
Алгоритм фандрайзинга:
1. Определите цели для себя. Для того чтобы чётко и ясно рассказать об этом донору. В этом вам помогут 4 ключевых вопроса о мероприятиях:
- Почему? проводим
- Что? проводим
- Где? проводим
- Когда? проводим
2. Вы приняли решение обратиться к донорам.
3. Если вы ставите цель получить то чего хотите от донора, то помните, что по отношению к нему у вас есть обязанности
- никогда никого не вводить в заблуждение;
- быть открытыми в вашей деятельности;
- не недооценивать и не переоценивать ситуацию;
- быть честным при заключении сделок.
- не делать ничего, что может испортить их репутацию;
4. Очень полезно перед тем как пойти к донорам навести справки про донора (пусть это будет как организация или частное лицо):
Как часто выходит реклама, много ли клиентов. Прикинуть примерный доход.
Личность донора (или руководителя организации): пол, возраст, расположение (местный или нет), интерес (интересуются всей или только частью вашей работы).
Другие сведения (занятия в свободное время, профессия, где живут, семья и т.д.).
О донорах можно узнать через Интернет, через знакомых, СМИ.
5. Написать письмо приложение 3.doc или позвонить. Договориться о встрече.
Подробнее о письме: Все вы знаете поговорку: "Краткость - сестра таланта". Это именно тот случай, поэтому письмо должно быть:
- Кратким;
- Ясным, понятным (что вы хотите?);
- Короткие предложения;
- Печатный текст;
- Хорошая бумага.
Итак, что можно попросить у компании:
- Деньги;
- Товар;
- Услуги;
- Время;
- Помещение.
Помните: вы не получите того, чего не просите. Ещё одна важная деловая вещь, в письме вы должны четко указать куда перечислять деньги, или вам нужно наличными или в виде подарков (каких, сколько) нужно материальное поощрение. Спонсоры люди
6. Вперёд! На встречу. Желательна личная встреча! Люди отдают людям, а только по письму трудно составить мнение об организации.
И вот здесь вам пригодится правило "Четыре "П":
- на переговоры должна пойти правильная личность;
- составить донору правильное послание;
- выбрать правильное время;
- определить правильный подход к донору.
И 3 "золотых правила":
- будьте готовы к переговорам
- будьте уверены в себе
- будьте коммуникабельны.
Фандрайзинг основан на добрых отношения. Пусть донор станет вашим другом. Старшие люди лучшие доноры. Лучшими кандидатами являются уже существующие доноры.
Во время встречи соблюдайте правила речевого и делового этикета. Ограничьте свою речь во времени (регламент), доноры - люди занятые. Не допускайте фамильярность, это наносит ущерб деловой репутации организации.
7. Во время встречи сделайте правильную презентацию своей организации
Что донору нужно знать:
Зачем существует организация? Для этого коротко, четко и ясно изложить смысл работы организации и ее потребности. Особенно важен имидж организации, который включает репутацию организации, ясность ее миссии, связи организации, ее известность, популярность, надежность, успешный предшествующий опыт, а также личностные качества руководителей и сотрудников, которые определяются их компетентностью и обаянием; умением просто, ясно и доходчиво объяснять смысл деятельности организации ее потребности, перспективы развития; умением налаживать и поддерживать контакты с людьми и организациями; разумным соотношением принципиальности и готовности идти на компромиссы.
- Каковы цели?
- Почему донор должен откликнуться именно вам?
- Почему их отклик должен быть необычайно щедрым и почему они должны согласиться с вашими финансовыми целями?
- Какие перемены произведет их поддержка?
Вы добились поддержки (материальной или в виде предоставленного помещения или другое). Используйте полученные ресурсы чётко по назначению и разумно.
Соберите все чеки, сметы, копии. Составьте правильно отчёты.
Напишите о проведенном деле в СМИ, на сайт.
Скажите "спасибо" всем и особенно "донору". Всегда говорите "спасибо". Благодарность - великая сила. Это может быть благодарственное письмо или опять личная встреча, на самом мероприятии озвучить имя спонсора.
Коротко о возможных мотивах благотворителей.
Мотивы, по которым люди отдают деньги "от головы", т.е с выгодой для себя:
- приобретение деловых контактов;
- отмывка денег;
- протекционизм;
- имидж;
- общие интересы и цели;
- чтобы отвязаться;
- выгоднее отдать, чем хранить;
- заинтересованность в решении проблем;
- социальный пресинг;
- честолюбие;
- расширение связей;
- реклама;
- подчинение начальству;
- чувство превосходство;
- оплата услуги;
- уважение к личности файндрайзера;
- передать наследство;
- причастность к большому делу;
- за компанию;
- традиции;
- выход на рынок;
- то, что уже давал деньги в прошлом;
- осознание важности;
- оставить след в истории;
- надежда, что и тебе помогут;
- приобрести известность;
- налоговое преимущество;
Мотивы, по которым люди отдают деньги "от сердца" (бескорыстно):
- жизненный принцип;
- замаливание грехов, чувство вины;
- совесть;
- оказание бескорыстной услуги;
- моральное удовлетворение;
- жалость;
- поддержание традиций;
- личная симпатия;
- прихоть, слабость;
- осознание собственной значимости;
- патриотизм;
- сострадание;
- самореализация;
- сочувствие целям организации;
- культурные и эстетические потребности;
- порыв души;
- снять напряженность в обществе;
- вырастить в душе цветок добра;
- личные связи;
- реализация мечты;
- чувство долга;
- удовольствие от дарения;
- не удобно отказать;
- страх за будущее.
Горячая десятка инструментов российского фандрайзера
Инструмент №1: Письма к спонсорам
Инструмент №2: Партнерские проекты. Наиболее продвинутым вариантом предыдущего инструмента является письмо-предложение, описывающее варианты совместного участия в интересном для потенциального спонсора проекте.
Инструмент №3: Заявки на гранты. Одним из самых весомых и популярных инструментов файндрайзера является написание заявки на грант.
Инструмент №4: Ящики для сбора пожертвований
Наверное, самым древним и распространенным инструментом сбора пожертвований, если не учитывать различные магические обряды и жертвоприношения богам и жрецам, является жертвенная кружка, она же копилка для сбора средств, она же ящик для частных пожертвований.
Инструмент №5: Разовые акции прямого сбора пожертвований
Инструмент №6: Квитанции в банке
Относительно новый, но уже хорошо себя зарекомендовавший инструмент сбора средств - перечисления денег по банковским квитанциям.
Инструмент №7: Членские взносы
Членские взносы, порядок регулярных поступлений от учредителей (членов, участников) определяется учредительными документами некоммерческой организации.
Инструмент №8: Статья в газете
Этот острейший инструмент, применяется фандрайзерами в случае столкновения с наиболее срочными, критическими ситуациями. Наиболее эффективен для сбора пожертвований от физических и юридических лиц для ликвидации последствий форс-мажорных обстоятельств.
Инструмент №9: Деньги из бюджета
Инструмент №10: Платные услуги и предпринимательская деятельность
А теперь попробуем отработать на практике, полученные знания. Проведем ролевую игру "Деловые переговоры"
Не уметь общаться в наше время может только физик-теоретик. Любой рабочий же день лидера - состоит из общения.
Деловое общение - межличностное взаимодействие с целью организации и оптимизации предметной деятельности.
Цель игры - организовать плодотворное сотрудничество между детской организацией и спонсором.
Делимся на две группы. Одна группа - детская организация, которая в ближайшем будущем будет проводить какое-то мероприятие (это вы придумаете). Вторая группа - фирма, у которой будут что-то просить.
Задача и той и другой группы: Исходите из интересов дела!
В ходе игры мы посмотрим договоритесь ли вы о сотрудничестве.
Итог мастер-класса. Целесообразно поинтересоваться у присутствующих интересен ли был им данный материал. Сделать это можно в виде "Упражнениея Джеффа". Задаётся вопрос и каждый отвечает на него только "да", "нет" или "не знаю". Справа от ведущего встают те люди, которые ответили на вопрос "да", слева - "нет", по центру - "не знаю".
Можно задать следующие вопросы:
- Удастся ли вам применить фандрайзинг на практике?
- Участвовала ли ваша организация в грантах?
- Как вы считаете, сможете ли вы достойно представить свою организацию спонсорам, партнерам?
- Только ли деньги играют решающую роль в проектах?
- Полезны ли вам были те знания, что вы сегодня получили?
Когда участники построились согласно ответам, ведущий бросает мяч любому и просит прокомментировать его ответ. Никто с отвечающим не спорит, а просто слушаем его мнение.